テキスト

マーケティングと市場調査
マーケティングは、市場を発見し、創造し、開発し、発展させ、維持することに大きな意義がある。この点については、マーケティングの場が国内市場であろうと、海外市場であろうと、根本的には変りがない。市場は人間がいないところには成り立たないが、人間が集団として存在するところには必ずできる。しかし、マーケティング活動を実施するには、まず、市場をその対象としてとりあげるかどうかについて価値判断をしなければならない。
　　価値判断という観点から市場をみれば、ある商品に対する購買意欲が強いか、代金支払能力が優れているか劣っているかによって分類することができる。
　　１．市場A――ある商品に対して購買意欲が強く、代金支払能力にも優れている。このような市場は、有効需要がある顕在市場である。
　　２．市場B――ある商品に対して購買意欲が強いが、代金支払能力は劣っている。このような市場は、このままでは潜在市場であるが、支払条件の緩和、信用の供与等に上って市場を顕在化することができる。
　　３．市場C――ある商品に対して購買意欲が弱いが、代金支払能力は優れている。このような市場は、このままでは潜在市場であるが、当該市場に適合する商品の開発、広告・宣伝等の販促によって市場を顕在化することができる。
　　４．市場D――ある商品に対して購買意欲が弱く、代金支払能力にも劣っている。このような市場は、市場としての魅力の乏しい潜在市場で、少なくとも当分の間は顕在化する可能性がない。
　　以上４つの市場のうち、当面、効率のよいマーケティング活動の実施のみを意図するならば、市場は市場Aのみ限定されるが、工夫・努力によって市場の拡大をねらうならば、市場Bまたは市場Cもマーケティング活動の対象となしうる。このような考え方は、海外市場のみならず国内市場の場合にも適用できるだろう。
　　どの市場をマーケティング活動の対象としてとりあげるかという価値判断を行うには、その前提として、市場自体についての調査を必要とする。海外市場の場合には、単に距離や時間に隔たりがあるだけではなく、その市場の種々の条件、たとえば政治、経済、文化、民族、言語、価値観等がわが国と異なるため、これによって生ずる情報理解の隔たりが大きいことを認識すべきである。
　　市場調査の内容は、多くの商品に共通している一般的調査項目と、個々の商品について特に調査を必要とする個別的調査項目に分けられる。
１． 一般的調査項目
（１） 地理――①市場の気候および面積（経済的面積）②商工業地域の分布
（２） 社会――①人口および人口増加率②宗教・人種構成・言語・教育水準
（３） 政治――①歴史的な政治動向②現政府の構成と安定性③諸外国との関係（通商ブロック・共同体メンバー、競争国との間の通商航海条約、対外援助等）④わが国との関係（通商航海条約・貿易協定、対外援助等）
（４） 経済――①経済規模・経済成長②経済政策（経済開発計画、産業助成政策等）③産業構造（農林および水産業、鉱工業等）④雇用・賃金・物価⑤財政・金融（財政構造・財政規模、金融機関・金利等）⑥為替・貿易・国際収支、貿易構造、わが国との貿易等）
２．個別的調査項目
　　これは商品によって異なり、一概に論ずるわけにはゆかないが、工業製品を輸出する場合を例にとれば、市場の流通制度、商品の需要見通し、商品の競合状況などが、一般的に最も重要な個別的調査項目となるだろう。

文書

新製品の商況についての照会状

１． 新製品「△△」についての件
拝啓
　　新緑の候、貴店ますますご盛業のこととお喜び申し上げます。
　　さて、今春売り出しました新製品「△△」につきましては、貴店にも多大の販売協力をいただいて感謝しております。
　　つきましては、新製品の販売状況、お客様や貴店のご意見など、総合的な結果を製品の改良などに役立ててまいりたく存じますので、なにとぞご協力くださいますようお願い申し上げます。同封の調査票に必要事項をご記入のうえ、ご返送いただければ幸甚に存じます。
　　まずは、取り急ぎご照会まで。
敬具

论坛帖子:http://www.hjbbs.com/dispbbs.asp?boardID=46&ID=356771 テキスト

注文の勧誘
契約はオファーに対する承諾があれば成立する。オファーとは、申込者が被申込者に対して一定の条件で契約を締結したい旨の意思表示をいう。オファーは、大別して、①売りオファー②買いオファー③カウンター・オファーの３つに分けることができるが、通常、単にオファーといえば売りオファーを指す。買いオファー、一般に注文と呼ばれている。
　　ふつう、貿易取引は、輸出者が輸入者からの注文を座して待つのではなく、見本、カタログ等にプライス・リストを添えて相手方に送り、注文の勧誘に努めるのが常である。一方、輸入者からは、買いたい商品ついて種々の問い合わせが寄せられる。これを引合という。
１． 見本とカタログ
商品の品質に関する条件として、大別して２つの条件がある。見本による売買と説明による売買である。
見本売買――見本は実際に売買される商品の一部分であるから、必ず現品と一致しなければならない。品質に多少のバラツキが避けられない場合には、品質管理上自信が持てる平均中等品質（F.A.Q）の見本を代表として選ぶべきである。
標準物売買――標準物売買は広義の見本売買である。商品の品種が多く、正確な見本を選定し難い商品や、収穫予定の農産物の売買のように、現物そのものを見本にすることができない商品の売買には、現品がおよそこのようなものであるということを示す類似見本を標準物として取引を行う。
商標売買――商標売買は説明売買の一種である。商標は、生産者や販売者などの商品供給者がその商品を他と区別するために、文字、図形、記号、またはこれらの組合せによって作ったもので、それが呼び名となったものが銘柄である。銘柄は商標に含まれる。商標売買は、商品の商標または銘柄が内外市場において広く名声を勝ち得た商品について行われる。
仕様書売買――仕様書売買は説明売買の一種である。仕様書売買は見本を使用することができない機械やプラント類の売買に利用され、仕様書は写真、図解、記述により、材料、構造、サイズ、性能などについて詳細な説明を行う。
２． プライス・リスト
　　　　　　プライス・リストの目的は、値段をはじめ、取引に必要な諸条件を相手方に伝え、注文を勧誘することにある。値段の通知はオファーではなく、オファーを勧誘するものにすぎない。しかし、プライス・リストには値段のほかに、品名、品質、船積可能時期、支払条件等についても具体的に記載されるので、相手方にオファーと解されぬよう注意する必要がある。したがって、プライス・リストにはオファーと思わせるような紛らわしい文言はいっさい記載せず、通知した値段には拘束されないことを明示する文言、たとえば、「値段は市価の変動に従う」の如き文言を記載することが望ましい。
３・採算
　　　プライス・リスト作成に先立ち、輸出者は、当然のことではあるが、その取引が成立したならばいくらの利益が計上できるかについて、すなわち予想利益について採算をとらなければならない。個々の取引についての採算は、ふつう、粗利益を予想し計算する。粗利益とは、売上総利益に売上原価加算されない商品諸掛を加えたものという。つまり、利益のなかでは最も純度の低い利益である。

文書
１． 輸出商の自己紹介
当社は日本の電気製品の主要輸出業者の一つであり、各種の電気製品を取り扱っております。ここもと書信をしたため、自己紹介させていただきます。
当社のレギュラー輸出製品リスト１部同封いたしますが、その中には必ずや貴社が興味をもたれるものがあると確信しております。
　　各種の電気製品に対してお引合状をいただければ、米ドル建てFOB日本港、包装費込みの見積書をお送りいたします。支払条件については、別途ご相談させていただきます。
　　万一貴社が電気製品の輸入を取り扱っておられない場合は、お手数ながら本状をご関係先の電気製品輸入商社にご転送いただければ幸いに存じます。まずはお礼まで。

２． 輸入商の自己紹介
　　　　当社は当地最大の電気製品輸入商の一つであり、貴社と取引関係を樹立したいと願っております。
　　　　目下、扇風機に興味をもっておりますが、詳細については同封の第１３４５号引合書をご一覧の上、早急に最低価格での見積書をお送りください。

３． 見本市参加のご案内
拝啓
　　中国対外貿易公司等が共同主催する中国輸出商品見本市は、４月１５日広州市で開幕いたしました。期間は妬く週間で、弊社も代表団を上記見本市に参加させ、弊社取扱いの各種商品につき、具体的な商談も承ります。貴社は△△などに深く興味をおもちの由かねて承っておりますので、もし貴社代表団がご参加なされますならば、今後の取引を拡大するため、当方はこの機会に上記商品につき、貴社と商談を行いたく存じます。
　　上記お願いいたしたくここにご案内申し上げます。
敬具

会話
小田：このたび、わたくしどもは今までのご厚情にお礼を申し上げるとともに大豆について商談に参りました。
周：大体の話は大島先生から伺いましたが、具体的なことになりますと、やはりいろいろな問題が出てきます。ちょうど２人もこられましたので、この機会にいろいろ意見を交換したいと思っています。
李：実はこの間からご依頼の大豆の件について何ぺんも考慮いたしましたし、また○○事務所の意向も聞いてみました。十分ご希望に添うようにはいかないかもしれませんが、まあ、できるだけ尽力したいと思っています。
大島：分かりました。ありがとうございます。ぜひそうお願いいたします。
小田：おかげでわたくしどもはまず安心しました。ご承知の通り、現在日本の輸入大豆の７０％はアメリカから輸入しているので、その運賃は申すまでもなく値段も法外に高いのでわたくしどもでは含油量の多い割安な中国大豆に切り替えようと切望している次第です。
周：ご希望はよく了解しております。中国大豆といっても、産地からいいますと、やっぱり主に東北産と華北産の二種類になりますが、どちらをご希望ですか。
小田：できれば東北産がほしいんです。
周：同じ東北産でも銘柄が違っています。一度サンプルを見てください。李さん、持ってきてください。
李：すぐ持ってきます。少々お待ちください。

中文译文

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以下为回复可见内容

合同只要对发盘予以接受即成立。所谓发盘是指发盘人对被发盘人表示按一定的条件签订合同的意思。发盘大致可分为3种、即1卖方发盘2买方发盘3还盘。通常、单说大盘是指卖方发盘。买方发盘、一般被称为订货。
在一般情况下、出口商不是坐等进口商的订货、而是把样品、商品目录并附上价格单寄给对方、尽力邀其订货。另一方面、进口商也寄来种种查询、这叫询价。
1样品和商品目录
关于商品质量的条件、大体上有两个条件、即凭样品买卖和凭说明售货。
凭样品买卖----样品实际上是买卖商品的一部分、所以、必须与现货一致。当质量多少有些参差不齐时、应选质量管理上具有自信的平均中等质量(FAQ)的样品为代表。
凭标准品买卖----凭标准品买卖是广义的凭样品买卖。商品种类繁多、像难以选定准确样品的商品以及准备收获的农产品的买卖、对于不能把现货本身作为样品的商品买卖、一般是把表示这种现货的类似样品作为标准品进行交易。
凭商标买卖----凭商标买卖是凭说明售货的一种。商标是生产者和销售者等商品供应者为把自己的商品和其他商品相区别而以文字、图形、符号或这些的组合制成的、其习惯的称法叫货牌。货牌包括在商标之内。凭商标买卖是在商品的商标或货牌在国内外市场广泛赢得信誉的商品中进行的。
按规格出售----按规格出售是凭说明售货的一种。按规格出售用于不能使用样品的机械、厂房类的买卖上、规格说明书通过照片、图解、记述等对材料、结构、尺寸、性能等进行详细的说明。
2价格单
价格单的目的在于把价格等交易所必须的各种条件传达给对方、邀其订货。通报价格并不是发盘、只不过是邀请发盘。然而、由于价格单上除价格外还对品名、质量、装船可能日期、支付条件等做了相当具体的记载、因而要注意不要被对方理解为发盘。因此、最好在价格单上一点也不要记载让人想到是发盘的易混淆的词句、而要记载表示不受通报的价格所约束的词句。如”价格随市价变动”之类的词句。
3售货赢利的核算
在制定价格单之前、出口商当然要列入加入成交可能获得的利润、即核算一下预期利润。对于每件交易的核算、一般估算一下毛利。所谓毛利是指销售总利润内包括未加算销售成本的商品各种费用的那部分。也就是利润中纯度最低的利润。

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听力音频在做......

论坛帖子:http://www.hjbbs.com/dispbbs.asp?boardID=46&ID=357199 テキスト
定型貿易条件の種類
　　現在のところ、部品売買に関する国際的に共通した法制はないし、わが国の立法にも外国貿易に関する法規を欠いており、貿易取引はすべて商慣習によって行われているのが実情である。
　　しかし、貿易は当事者が国籍が異にし、海を隔てて交渉する国際的性格をもつので、その内容は複雑であるが、長い年月にわたり国際間に売買慣習が定型化され、それが是認された慣行として標準的取引条件として利用されるようになった。
　　統一された定型貿易条件にも幾つ種類もの型が挙げられているが、ここでは、輸出者が輸入者に商品を売るに際して、売主にとって最も責任の軽い契約条件から最も責任の重い契約条件へと順番に９つの条件を列挙することにする。
１． 工場渡し（Ex Works）――売主が工場でできた製品を工場の製品置場で買主に引き渡す。貨物の引渡しが済めば、以後の危険と費用は買主の負担となる。鉱産物なら鉱業所渡し、農産物なら農場渡し、卸売商品なら倉庫渡しである。これらを総称して現場渡しという。
２． レール渡し（F.O.R.）――売主が最寄の鉄道駅で貨車に貨物を積み込んだ時点で買主に対する引渡しが完了する。以後の危険と費用は買主の負担となる。
３． 船側渡し（F.A.S.）――売主が輸出港停泊の本船の船側まで貨物を運んだ時点で買主に対する引渡しが完了する。以後の危険と費用は買主の負担となる。
４． 本船渡し（F.O.B.）――売主が輸出港停泊の本船に貨物を積み込んだ時点で買主に対する引渡しが完了する。以後の危険と費用は買主の負担となる。
５． 運賃込み（C.&.F.）――売主が輸出港停泊の本船に貨物を積み込んだ時点で危険は買主に転嫁する。しかし、仕向港までの海上運賃は売主が負担する。
６． 運賃・保険料込み（C.I.F.）――売主が輸出港停泊の本船に貨物を積み込んだ時点で危険は買主に転嫁する。しかし、仕向港までの海上運賃と海上保険料は売主が負担する。
７． 着船渡し（Ex Ship）――本船に積み込んだ貨物が仕向港に到着し、いつでも買主に引き渡せる状態になるまでの危険と費用は売主が負担する。
８． 埠頭渡し（Ex Quay）――仕向港の埠頭で買主に荷渡しするまでの危険と費用を売主が負担する。輸入国の関税を売主が負担する場合と、負担しない場合とがある。
９． 持込渡し（Free Delivered）――輸入国における買主指定地持込みまでの危険と費用を売主が負担する。フランコ（）ともいう。
上記の９つの契約条件を、次のように２つのグループに分類する。
１． 積地条件と揚地条件
　　危険の分岐点が積地にあるものと揚地にあるものとに分ける。
(1) 積地条件――①Ex Works、②F.O.R.、③F.A.S.、④F.O.B.、⑤C.&.F.、⑥C.I.F.
(2) 揚地条件――⑦Ex Ship、⑧Ex Quay、⑨Free Delivered
２． 危険・費用の分岐点が同一のものと異なるもの
(1) 危険・費用の分岐点が同一のもの――①Ex Works、②F.O.R.、③F.A.S.、④F.O.B.、⑦Ex Ship、⑧Ex Quay、⑨Free Delivered
(2) 危険・費用の分岐点が異なるもの――⑤C.&.F.、⑥C.I.F.
　　貿易契約を締結するに際しては、単にF.O.B.とかC.I.F.のように表示するのではなく、輸出契約を例にとるならばF.O.B.Kobe(神戸)とかC.I.F.NewYorkのように費用の分岐点を記号の後に付けて表示する。
　　部品売買契約は、根本において、貿易取引の場合も国際取引の場合も同じで、違法でない限り、売主と買主が一致すればその時点で成立する。

語彙
定型(ていけい)：定型、一定的规格
種類(しゅるい)：种类
物品(ぶっぴん)：物品、东西
共通(きょうつう)：共同、共通
法制(ほうせい)：法制
立法(りっぽう)：立法
法規(ほうき)：法规
欠く(かく)：缺少
実情(じつじょう)：实际情况
国籍(こくせき)：国籍
異(こと)：不同
是認(ぜにん)：认可、承认
慣行(かんこう)：惯例、习惯
標準的(ひょうじゅんてき)：标准的
統一(とういつ)：统一
売主(うりぬし)：卖家
順番(じゅんばん)：顺序
列挙(れっきょ)：列举
工場渡し(こうじょうわたし)：工厂交货
置場(おきば)：仓库、堆场
引き渡す(ひきわたす)：交付
農場(のうじょう)：农场
卸売(おろしうり)：批发
総称(そうしょう)：总称
現場渡し(げんばわたし)：现场交货
レール渡し(レールわたし)：火车上交货
最寄(もより)：最靠近的
貨車(かしゃ)：货车
時点(じてん)：时间点
完了(かんりょう)：完成
船側渡し(せんそくわたし)：船边交货
停泊(ていはく)：停泊
本船(ほんせん)：载货船只
積み込む(つみこむ)：装货
運賃込み(うちんこみ)：含运费
仕向港(しむけこう)：目的港
保険料(ほけんりょう)：保险费
着船渡し(ちゃくせんわたし)：目的港船上交货
埠頭(ふとう)：码头
荷渡し(にわたし)：交货
関税(かんぜい)：关税
持込渡し(もちこみわたし)：目的地交货
フランコ：目的地交货价
積地(つみち)：装货地点
揚地(あげち)：卸货地点
分岐点(ぶんきてん)：分歧点
同一(どういつ)：同样
締結(ていけつ)：缔结
記号(きごう)：记号、符号
根本(こんぽん)：根本
違法(いほう)：违法
一致(いっち)：一致

通信文
１． 買手が売手に具体的オファーを要請
掲題商品につき、至急下記条件で最低価格をオファーしていただきたくお願いします。
商品：錫箔
数量：約５０L/T(L/T当り2,240ポンド)
価格：C&F上海、輸出梱包費を含む
支払：成約後１０日以内に貴方を受益者とする取消不能のL/C開設
納期：2006年6/7月
早めにご返事くださるようお願いします。
２． 売手のファーム・オファー
３月１５日付貴信拝受しました。ここに本日返電しましたことを確認いたします。伝聞は添付写しの通りです。
当方の電報でお分かりのように、現在錫箔５０L/Tの供給が可能です。価格は割安で、C&F上海、L/T当りUS$８８、納期は成約後１ヶ月以内です。貨物代金の支払は、当方を受益者とする取消不能のアット・サイトL/Cでお願いします。
　　以上のファーム・オファーは、今月末までに当方着回答を有効とします。一旦オファー期限を経過した場合は、玉は他に販売いたします。

語彙
要請(ようせい)：要求、请求
至急(しきゅう)：火急
錫箔(すずはく)：锡箔
ポンド：(重量)磅
受益者(じゅえきしゃ)：受益者
取消(とりけし)：取消
納期(のうき)：交货期
売手(うりて)：卖方
返信(へんしん)：回信
返電(へんでん)：回电
添付写し(てんぷ・うつし)：所付抄件
割安(わりやす)：较便宜
経過(けいか)：超过、度过

会話
野村：質の面では、ほかの国の商品はとてもおたくには及びませんが、この価格で需要家を説得するのは、大変なことだと思います。もうちょっと、値下げしていただけないでしょうか。
劉：この価格は、当面の国際市場の価格より、ずっと低くなっています。おたくが、私たちの古い得意先ということでなかったら、この値段は出せなかったでしょう。でも、適当だと思われる価格を、おっしゃってくださいませんか。
野村：私たちは、おたくと駆け引きするつもりはございませんから、率直に言えば、２２００ドルなら、ユーザーを説得できると思います。
大高：ご存知だと思いますが、日本は競争の激しい市場ですから、今の価格で輸入すれば、損になることがあります。
劉：そんなことは、ありえないでしょう。でも、大量注文することを考えに入れて、若干値下げするように供給部門を説得できますが、おたくの出された水準に下げることは、ちょっと無理だと思います。
野村：どのぐらいまでなら、値下げできますか。
劉：値下げの幅については、メーカーと相談しなければなりませんが、せいざい２３５０ドルなら、ことらが何とか供給部門を納得させるようにいたします。
野村：もし、当社が希望する量を確保できれば、そちらの価格を受け入れてもけっこうです。
劉：２０００トンなら、満足できます。価格は、FOBトン当たり２３５０ドルです。これはファーム・オファーです。今すぐ確認できるでしょうか。
野村：はい、受けます。今日は、双方の協力で、ようやく成約できました。ご協力、ありがとうございます。

語彙
質(しつ)：质量
及ぶ(およぶ)：赶得上
説得(せっとく)：说服
当面(とうめん)：目前
ずっと：。。。得多
得意先(得意先)：顾客
駆け引き(かけひき)：讨价还价
率直(そっちょく)：坦率、直率
ユーザー：用户
水準(すいじゅん)：水准
幅(はば)：幅度、程度
せいぜい：尽量、最大限度
納得(なっとく)：接受、理解
確保(かくほ)：确保

文法
１． に際して
相当于”当···的时候”
这是由动词”際する”的连用形接接续助词”て”、前面接格助词”に”构成的、”に”为自动词所要求、表示限定范围。这个句型还有”当面临或遇到某种事情的时候。。。”的意思。
○　卒業に際して、先生がたに心からお礼を申し上げます。/值此毕业之际、向各位老师表示由衷的感谢。
○　空気の吸入に際して、燃料は適当な方法でこれに加えられる。/当吸入空气时、用适当的方法把燃料加入空气中。

２． ない限り
相当于”只要不···”
“ない”表示否定。” 限り”是动词” 限る”的连用形、表示限定范围。这个句型提出前提条件、只要不发生某种情况、后句提出的事实是不会改变的。
○病気でない限り学校を休まない。/ 只要不生病就不缺课。
○向こうが謝らない限り許さない。/ 只要对方不道歉就不原谅他。

3・　つもりはない
相当于”不打算”、”没想要”
“つもり”是形式名词、表示内心的意图、打算或动机。否定的讲法比较特殊、要用” つもりはない”的形式。
○私は通訳になるつもりはありません。/ 我不打算做翻译。
○買うつもりはなかったんですが、勧められてつい買ってしましました。/ 本来没想要买、可是被人一劝、还是买了。

質問：
契約条件の中に、売主にとって、もっとも安いのはどの条件ですか。

答对50、答错30

论坛帖子:http://www.hjbbs.com/dispbbs.asp?boardID=46&ID=360381 テキスト
オファー
実際の商取引では、最初に取引したい旨の予備的折衝があり、ある程度両当事者間の意思が疎通したところで正式の申込み（offer）がなされるのが普通である。そして、ファーム・オファーの形態をとるが、これは「確定申込み」または、「承諾期間の定めある申込み」ということになる。
　　民法第521条には「承諾の期間を定めてなしたる契約の申込みは、これを取り消すことを得ず」とある。ファーム・オファーでは、この期限内に相手方のアクセプタンスがなければ、オファーは効力を失うことになるだろう。
　　カウンター・オファー　通常、貿易契約のオファーには、品物の規格、積み期、価格、数量、検査、梱包、看貫方法などの様々な条項が盛り込まれているが、それらが無条件に相手側に受け入れられるとは限らない。
　　故障の過程において、たとえば価格を値切ってくることもあるだろうし、その他の条件についても一部変更を求めてくることがある。
　このように、オファーした条件のうち一ヶ所でも変更もしくは追加条項の入った形で承諾してきた場合は、それはカウンター・オファー(Counter Offer)であって、承諾ではなくなる。つまり、無条件の承諾でなければ、そのままの形では契約は成立しないことになる。
　　カウンター・オファーは、法的にはオファーの拒絶プラス新しいオファーという性質をもつので、これに対し最初の申込者が無条件にアクセプトすれば、それによって契約は成立する。
　　また、カウンター・オファーに対して元申込者からさらにカウンター・オファーが出され、お互いにカウンター・オファーを投げ合う複雑な経過を経て契約が成立することもある。
　　条件付のオファー　通信手段として郵便もしくは電報を利用した場合は、承諾は発信のときに効力が生じますが、もし、承諾の通知が相手側に到着しなかった場合、あるいは遅れて到着した場合は、どうなるだろうか。
　　わが国の通説は、不着またはオファーの有効期間内に到着しなければ、契約は最終的には成立しないと解されている。
　　これに対し英米法では、発信と同時に契約は最終的に成立し、郵便や電報が不着もしくは遅延してもかまわないとされているのである。
　　ところで、取引上ではしばしば、申込者は、オファーを相手がアクセプトしてときに、もう一度自分のほうで確認する旨の通知があってはじめて契約関係に入ることを条件に付する場合がある。
　　このようなオファーをサブコン・オファー(sabcon offer)と呼んでいるが、これは「当方確認条件つき申込み」の略称で、厳格な意味でのオファーではない。
　　相手の承諾によって法的に契約を成立させる効力を持つのがオファーであるから、申込者の確認条件付きのオファーは、相手が承諾しても、さらに申込み者が最終的に確認を与えなければ契約の成立と結びつかないので、これは申込みの勧誘にすぎないのである。
　　法的には、条件付きオファーを受けた相手方の承諾が正式のオファーで、その承諾の最終確認がアクセプタンスとなり、それによって契約が成立することになる。
　　取引先のなかには、申込みを承諾するにあたり弁護士に相談して契約書を作成するため、「契約書作成を条件とする承諾」によって、契約書に署名するまで効力を発生させない方法もある。

語彙
商取引（しょうとりひき）商业贸易
予備的（よびてき） 预备性
折衝（せっしょう） 交涉、谈判
当事者（とうじしゃ） 当事人
疎通（そつう） 沟通、疏通
ファーム・オファー 固定发价、实盘
形態（けいたい） 形态、样子
承諾（しょうだく） 承诺、应允
民法（みんぽう） 民法
取り消す（とりけす） 取消、撤销
得る（える） 得到
アクセプタンス 承诺
効力（こうりょく） 效力
失う（うしなう） 失去、丧失
カウンター・オファー 回盘、还盘
規格（きかく） 规格
梱包（こんぽう） 包装、捆包
看貫方法（かんかんほうほう）过秤方法
盛り込む（もりこむ） 加进、盛入
無条件（むじょうけん） 无条件
受け入れる（うけいれる）接受、采纳
交渉（こうしょう） 交涉、谈判、洽谈
値切る（ねぎる） 压价、侃价
追加条項（ついかじょうこう）附加条款
法的（ほうてき） 法律上的
拒絶（きょぜつ） 拒绝
プラス 加、加上
性質（せいしつ） 性质
投げ合う（なげあう） 相互抛出
条件付き（じょうけんつき）附有条件的
通信（つうしん） 通信
もしくは 或者
到着（とうちゃく） 到达、抵达
通説（つうせつ） 一般的说法
不着（ふちゃく） 不到、未到
最終的（さいしゅうてき）最终的
解する（かいする） 理解、解释
付する（ふする） 附有、附加
遅延（ちえん） 延迟
しばしば 常常、屡次
確認（かくにん） 确认
略称（りゃくしょう） 略称
厳格（げんかく） 严格
弁護士（べんごし） 律师
署名（しょめい） 署名、签名

通信文

１． 買い手の引合
　　貴方の３月１日付書簡で、貴方が中国の綿布の輸出に従事し、また当方と直接取引関係を結びたいと希望されているご意向をありがたく拝誦しました。これはまさしく当方の念願でもあります。
　　現在当方は、プリント・ワイシャツ生地に対して関心をもっております。ついては、貴方の商品の品質をとく了解いたしたく、製品カタログ、見本帳および捺染かなきん生地に関するすべての資料を空送していただき、また併せて最低のCIFC5神戸港価格を最短納期でオファーしてくださるようお願いします。
　　もし貴方のオファー価格がリーズナブルで、納期も適切でありましたなら、当方といたしましては大量の注文をしたいと考えておりますので、早めにご返事ください。

２・返事
　　３月２２日付書信拝受しました。貴方のお申し出により、ここに当方の捺染かなきん生地カタログ一冊と見本帳２冊航空便にて別送しました。どうか貴方の買付け商品の選定にご利用ください。
　　私たち双方の取引を具体的に取り進めるために、ここに特に下記ベスト・オファーいたしますが、当方の確認を条件といたします。
　　商品名：８１０００号　捺染かなきん生地
　　色　番：第７２４３５－２A号
　　規　格：３０X36
　　数　量：１８，０００YD
　　包　装：ベール梱包あるいは木箱入、売り手オプション
　　価　格：CIF神戸港、YDあたりUS$９９
　　納　期：２００６年６月から３ヶ月、３回、均等積み
　　支払条件：銀行確認、取消不能の一覧払いL/C、船積３０日前開設。
　　以上の条件を貴方が受諾してくださるようお願いします。貴方のトライアル・オーダーをお待ちしております。

語彙
買い手（かいて）： 买方、买家
書簡（しょかん）： 书信、尺牍
従事（じゅうじ）： 从事、做
拝誦（はいしょう）： 拜阅、拜读
念願（ねんがん）： 心愿、愿望
プリント・ワイシャツ生地（プリント・ワイシャツきじ）：印花细布
捺染かなきん生地（なっせんかなきんきじ）：印花细布
見本帳（みほんちょう）： 样本
空送（くうそう）： 空运
最短納期（さいたんのうき）：最快交货期
リーズナブル： 合理的、公道的
適切（てきせつ）： 合适、适当
大量（たいりょう）： 大量
拝受（はいじゅ）： 领受、拜领
申し出（もうしで）： 申请、要求
航空便（こうくうびん）： 航空邮件
別送（べっそう）： 另寄
買付け（かいつけ）： 收购、采购
選定（せんてい）： 选定
ベスト・オファー： 优惠报盘
ベール梱包（ベールこんぽう）：打包
売り手（うりて）： 卖家、卖方
オプション： 选择
取消不能（とりけしふのう）：不可取消
L/C： 信用证
開設（かいせつ）： 开设、开
受諾（じゅだく）： 承诺、接受
トライアル・オーダー： 试订

会話

劉　：　今日は、価格のことについて、そちらのお考えをお聞きしたいんですが。
野村：　私たちが中国に来る前に、需要家の意見を求めましたが、できれば昨年に成約された値段で、注文したいと思いますが…
劉　：　ご存知のことだと思いますが、ここ数ヶ月来、この商品の国際市場の価格が、
大幅に上りましたから、昨年の価格では、成約できる可能性は薄いと思います。
野村：　そちらの最低価格を教えていただけますか。参考値段でも、けっこうですが。
劉　：　今度、どれぐらい注文されるつもりですか。
野村：　値段が適当であれば、いつもの通りに、２０００トン注文するつもりです。
劉　：　この商品の国際市場の平均価格は、トン当たりFOB２６００ドルですが、大量注文のことを考えに入れて、トン当たりFOB２４００ドルの価格で、オファーできます。
野村：　そうすると、昨年より２５％も値上がりしたことになりますね。この値段ですと、買い入れましても、とてもさばけません。もうちょっと安くなりませんでしょうか。
劉　：　私たちは、国際市場と需給関係を見て、値段を決めるわけです。この価格は、国際市場のそれに比べれば、合理的と言えます。
野村：　しかし、２５％もアップしたとは思いませんでした。
劉　：　去年の成約価格と比べれば、確かに大分値上がりしましたが、それとも国際市場の平均価格より、トン当たり２００ドル安いですから、この価格は競争力があると思います。
野村：　ヨーロッパ市場では、この商品を値下げして、投げ売りしている国もあります。お国の価格は、それらの国のオファーより、かなり高いようです。
劉　：　そういうこともあるかもしれませんが、品質のことも考えなければなりませんね。

文法
１　…とある
●民法第521条には「承諾の期間を定めてなしたる契約の申込みは、これを取り消すことを得ず」とある。
相当于汉语的”写着···”、”写有”。
“と”是格助词表示引用。”ある”代替其他动词适用、表示状态或结果。
○ 壁に“右へ行け”、とある。
墙上写着:”右行”。
○ 鑑別書に「異常なし」とある。
化验单上写着”未见异常”。

２．…でもかまわない
●これに対し英米法では、発信と同時に契約は最終的に成立し、郵便や電報が不着もしくは遅延してもかまわないとされているのである。
相当于汉语的”就是···也没关系”、”无妨”。
“ても”是接续助词、表示递态假定前提;”かまわない”是连语、”不要紧”、”没关系”之意。
○ 靴のまま入ってもかまわない。
穿着鞋进去也没关系。
○ いくら食べてもかまわないが、おなかを壊さないように。
吃再多也没关系、可就是别吃坏了肚子。

３．…てはじめて
●申込者は、オファーを相手がアクセプトしてときに、もう一度自分のほうで確認する旨の通知があってはじめて契約関係に入ることを条件に付する場合がある。
相当于汉语的”···之后才···”
○ 本例は６５歳になってはじまて動脈硬化性腎炎の本性を表したものだったのである。
这是到了65岁之后才出现动脉硬化性慢性肾炎固有征象的一例。
○ 病気になってはじめて体が大切なことを知った。
得了病才知道保重身体的重要。

４・…にあたり
●取引先のなかには、申込みを承諾するにあたり弁護士に相談して契約書を作成するため…
相当于汉语的”在···时候”、”当···时”
自动词”あたる”的连用形”あたり”前面要求格助词”に”、成为”にあたり”。具有”当···时”的意思。
○ 私たちは友好国に援助を提供するにあたり、いかなる特権をも要求していない。
我们在向友好国家提供援助的时候、不要求任何特权。
○ 長い伝動軸の設計にあたり、その熱変化と熱応力に対する検討が必要である。
设计长传动轴时、必须研讨其热变化和热应力。

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