テキスト

注文の勧誘
契約はオファーに対する承諾があれば成立する。オファーとは、申込者が被申込者に対して一定の条件で契約を締結したい旨の意思表示をいう。オファーは、大別して、①売りオファー②買いオファー③カウンター・オファーの３つに分けることができるが、通常、単にオファーといえば売りオファーを指す。買いオファー、一般に注文と呼ばれている。
　　ふつう、貿易取引は、輸出者が輸入者からの注文を座して待つのではなく、見本、カタログ等にプライス・リストを添えて相手方に送り、注文の勧誘に努めるのが常である。一方、輸入者からは、買いたい商品ついて種々の問い合わせが寄せられる。これを引合という。
１． 見本とカタログ
商品の品質に関する条件として、大別して２つの条件がある。見本による売買と説明による売買である。
見本売買――見本は実際に売買される商品の一部分であるから、必ず現品と一致しなければならない。品質に多少のバラツキが避けられない場合には、品質管理上自信が持てる平均中等品質（F.A.Q）の見本を代表として選ぶべきである。
標準物売買――標準物売買は広義の見本売買である。商品の品種が多く、正確な見本を選定し難い商品や、収穫予定の農産物の売買のように、現物そのものを見本にすることができない商品の売買には、現品がおよそこのようなものであるということを示す類似見本を標準物として取引を行う。
商標売買――商標売買は説明売買の一種である。商標は、生産者や販売者などの商品供給者がその商品を他と区別するために、文字、図形、記号、またはこれらの組合せによって作ったもので、それが呼び名となったものが銘柄である。銘柄は商標に含まれる。商標売買は、商品の商標または銘柄が内外市場において広く名声を勝ち得た商品について行われる。
仕様書売買――仕様書売買は説明売買の一種である。仕様書売買は見本を使用することができない機械やプラント類の売買に利用され、仕様書は写真、図解、記述により、材料、構造、サイズ、性能などについて詳細な説明を行う。
２． プライス・リスト
　　　　　　プライス・リストの目的は、値段をはじめ、取引に必要な諸条件を相手方に伝え、注文を勧誘することにある。値段の通知はオファーではなく、オファーを勧誘するものにすぎない。しかし、プライス・リストには値段のほかに、品名、品質、船積可能時期、支払条件等についても具体的に記載されるので、相手方にオファーと解されぬよう注意する必要がある。したがって、プライス・リストにはオファーと思わせるような紛らわしい文言はいっさい記載せず、通知した値段には拘束されないことを明示する文言、たとえば、「値段は市価の変動に従う」の如き文言を記載することが望ましい。
３・採算
　　　プライス・リスト作成に先立ち、輸出者は、当然のことではあるが、その取引が成立したならばいくらの利益が計上できるかについて、すなわち予想利益について採算をとらなければならない。個々の取引についての採算は、ふつう、粗利益を予想し計算する。粗利益とは、売上総利益に売上原価加算されない商品諸掛を加えたものという。つまり、利益のなかでは最も純度の低い利益である。

文書
１． 輸出商の自己紹介
当社は日本の電気製品の主要輸出業者の一つであり、各種の電気製品を取り扱っております。ここもと書信をしたため、自己紹介させていただきます。
当社のレギュラー輸出製品リスト１部同封いたしますが、その中には必ずや貴社が興味をもたれるものがあると確信しております。
　　各種の電気製品に対してお引合状をいただければ、米ドル建てFOB日本港、包装費込みの見積書をお送りいたします。支払条件については、別途ご相談させていただきます。
　　万一貴社が電気製品の輸入を取り扱っておられない場合は、お手数ながら本状をご関係先の電気製品輸入商社にご転送いただければ幸いに存じます。まずはお礼まで。

２． 輸入商の自己紹介
　　　　当社は当地最大の電気製品輸入商の一つであり、貴社と取引関係を樹立したいと願っております。
　　　　目下、扇風機に興味をもっておりますが、詳細については同封の第１３４５号引合書をご一覧の上、早急に最低価格での見積書をお送りください。

３． 見本市参加のご案内
拝啓
　　中国対外貿易公司等が共同主催する中国輸出商品見本市は、４月１５日広州市で開幕いたしました。期間は妬く週間で、弊社も代表団を上記見本市に参加させ、弊社取扱いの各種商品につき、具体的な商談も承ります。貴社は△△などに深く興味をおもちの由かねて承っておりますので、もし貴社代表団がご参加なされますならば、今後の取引を拡大するため、当方はこの機会に上記商品につき、貴社と商談を行いたく存じます。
　　上記お願いいたしたくここにご案内申し上げます。
敬具

会話
小田：このたび、わたくしどもは今までのご厚情にお礼を申し上げるとともに大豆について商談に参りました。
周：大体の話は大島先生から伺いましたが、具体的なことになりますと、やはりいろいろな問題が出てきます。ちょうど２人もこられましたので、この機会にいろいろ意見を交換したいと思っています。
李：実はこの間からご依頼の大豆の件について何ぺんも考慮いたしましたし、また○○事務所の意向も聞いてみました。十分ご希望に添うようにはいかないかもしれませんが、まあ、できるだけ尽力したいと思っています。
大島：分かりました。ありがとうございます。ぜひそうお願いいたします。
小田：おかげでわたくしどもはまず安心しました。ご承知の通り、現在日本の輸入大豆の７０％はアメリカから輸入しているので、その運賃は申すまでもなく値段も法外に高いのでわたくしどもでは含油量の多い割安な中国大豆に切り替えようと切望している次第です。
周：ご希望はよく了解しております。中国大豆といっても、産地からいいますと、やっぱり主に東北産と華北産の二種類になりますが、どちらをご希望ですか。
小田：できれば東北産がほしいんです。
周：同じ東北産でも銘柄が違っています。一度サンプルを見てください。李さん、持ってきてください。
李：すぐ持ってきます。少々お待ちください。

中文译文

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以下为回复可见内容

合同只要对发盘予以接受即成立。所谓发盘是指发盘人对被发盘人表示按一定的条件签订合同的意思。发盘大致可分为3种、即1卖方发盘2买方发盘3还盘。通常、单说大盘是指卖方发盘。买方发盘、一般被称为订货。
在一般情况下、出口商不是坐等进口商的订货、而是把样品、商品目录并附上价格单寄给对方、尽力邀其订货。另一方面、进口商也寄来种种查询、这叫询价。
1样品和商品目录
关于商品质量的条件、大体上有两个条件、即凭样品买卖和凭说明售货。
凭样品买卖----样品实际上是买卖商品的一部分、所以、必须与现货一致。当质量多少有些参差不齐时、应选质量管理上具有自信的平均中等质量(FAQ)的样品为代表。
凭标准品买卖----凭标准品买卖是广义的凭样品买卖。商品种类繁多、像难以选定准确样品的商品以及准备收获的农产品的买卖、对于不能把现货本身作为样品的商品买卖、一般是把表示这种现货的类似样品作为标准品进行交易。
凭商标买卖----凭商标买卖是凭说明售货的一种。商标是生产者和销售者等商品供应者为把自己的商品和其他商品相区别而以文字、图形、符号或这些的组合制成的、其习惯的称法叫货牌。货牌包括在商标之内。凭商标买卖是在商品的商标或货牌在国内外市场广泛赢得信誉的商品中进行的。
按规格出售----按规格出售是凭说明售货的一种。按规格出售用于不能使用样品的机械、厂房类的买卖上、规格说明书通过照片、图解、记述等对材料、结构、尺寸、性能等进行详细的说明。
2价格单
价格单的目的在于把价格等交易所必须的各种条件传达给对方、邀其订货。通报价格并不是发盘、只不过是邀请发盘。然而、由于价格单上除价格外还对品名、质量、装船可能日期、支付条件等做了相当具体的记载、因而要注意不要被对方理解为发盘。因此、最好在价格单上一点也不要记载让人想到是发盘的易混淆的词句、而要记载表示不受通报的价格所约束的词句。如”价格随市价变动”之类的词句。
3售货赢利的核算
在制定价格单之前、出口商当然要列入加入成交可能获得的利润、即核算一下预期利润。对于每件交易的核算、一般估算一下毛利。所谓毛利是指销售总利润内包括未加算销售成本的商品各种费用的那部分。也就是利润中纯度最低的利润。

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