企业如何有效规范网络销售市场
--渠道创新，商机无限
一、 市场状况
1、网上购物的优势和市场潜力
中国互联网络信息中心(CNNIC)《第20次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2007年6月30日，我国网民总人数达到1.62亿，半年来平均每分钟就新增近100个网民， 25.5%的网民使用网络购物。每天都有36720个网民加入网上购物的队伍中。
于消费者来说网上购物和具有方便、快捷、直观、省时、省力、价格优惠、不受时间地域限制的优势。
于销商和生产厂家来说网上销售与传统销售相比方便、节能、快捷、省时、广告费用低，不受时间地域限制。
2、网上购物的劣势
网上购物存在着诸多的陷井：品质低，售后服务差，物流配备费用高。
3、渠道冲突
网上营售与传统渠道冲突主要表现在网上购物处于发展初期，没有完备的特流系统配送货物，由于不受地域控制，产品销往了全国各地，形成了物品跨区域销售，与传统经销商产生利益冲突。造成传统经销商对生产厂家的不满，甚至用行动表现出来。
二、 网络销售取代传统销售的必然趋势
中国互联网络信息中心(CNNIC)《第20次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2007年6月30日，我国网民总人数达到1.62亿，半年来平均每分钟就新增近100个网民，照如此增长率计算，不出十年，中国网民占就超过6亿。
在网络广泛应用方面占25.5%的网民使用网络购物，也就是说平均每天就增加36720个网民使用网上购物。
三、 网络销售市场管理规划
1、网络推广方式
首先，企业应该具备网上销售的基本条件和技能，这样，才能使企业在网络市场上拥有立锥之地。
基本条件：拥有自己独立IP的和所有权的、具备网上定购功能的企业网站。
基本技能：懂得合理利用有限资源，对互联网进行免费和收费推广。
免费推广：免费推广的方法有12种，1、向搜索引擎网站提交企业网站信息；2、发布产品应信息；3、发布产品信息；4、建立多个免费企业网站5、社区论坛推广；6、发布企业新闻；7、建立企业高管博客站8、百度知道问答；9、交换网站链接；10、向潜在客户发送促销活动广告[E-mail]；11、向用户发送回访问候[E-mail]；12、与各个行业商城（实为网络经销商）合作销售产品。
收费推广：收费推广我们必须要做的是百度（国内贸易的搜索引擎）、GOOGLE（针对全球贸易的搜索引擎）、阿里巴巴（商贸网站）这三个网站。其他行业性网站的广告效益相对较低，企业可以根据自己的经济实力市场定位来选择投放。
2、销售区域的划分
企业在划分传统销售区域的同时，应该将网络销售这个渠道重点区分开来，采用公司直营制。避免日后引起渠道纠纷，损害自身利益和形象。
3、业务跟单方式
企业设定一个专门的网络销售部门，配备网络销售专线电话（固定和移动），聘请专业技术人才负责网络推广，收集各个意向购买信息，企业应同时配备两个跟单人员，将网络推广员收集的大部分小型意向购买信息进行业务跟踪。
4、价格定位
在网络销售价格上，作一个详细的产品定价，价格定位应该比传统渠道销售价格低15%或更低。
5、付款方式
企业应开通网上银行，方便网上付账与即时查账，同时，亦应借助阿里巴巴的强大实力，以企业身份开通支付宝（中间存在手续费和帐号服务费），方便客户选择便捷方式付账。
6、货物配送方式
货源配送有两种方式：1、企业自备仓库，方便各区域发货。2、借用传统渠道仓库配送货物（此事应在区域划分、与传统经销商签定合同时作好详细说明）。
7、售后服务
在经销商兼营的售后服务系统合同中注明，网络销售产品必须提供统一服务。企业自建的售后服务系统当然应该就不存在这一问题。
四、 网络销售市场监管理
企业应根据实际情况，制定一系列的网络销售的管理规定，来规范整个网络销售市场。
1、必须制定规范限制全国各地的经销商和其他从业人员利用网络销售本企业产品的处罚条例。
2、企业必须对外公布（传统媒体和网络媒体）企业合法网络销售的网点名录，限制其它非法销售网络。
3、必须制定各个传统卖场利用低价倾销与网络销售渠道恶性竞争的管理条例。
4、必须制定规范的物流配送条例，防止货物配送时产生的各种问题。
5、必须制定规范的售后服务标准，用以解决网上购买客户得不到当地售后服务的短板。
五、 总结
网络销售渠道正在一步一步地蚕食传统销售渠道，企业销售渠道的变更势在必行。为了维护企业的正常销售市场，抢占更多的市场份额，企业根据自身的条件制定专业的网络销售渠道迫在眉睫！
作者：罗胜甜
posted on 2008-03-07 18:40
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